准动科技战略负责人盛彦君：“软件+支付”模式创新 突破Saas增长天花板
本次创业邦峰会以“超越商业”为主题，邀请到了最具代表性的标杆企业、投资机构及其代表，聚焦未来独角兽的成⻓历变，解读品牌背后超越商业的社会价值，在洞察中寻找超越的力量。
现场，准动科技战略负责人盛彦君进行了名为《“软件+支付”的中国式创新》的主题演讲。核心观点如下：
1、软件和支付这两个传统行业的交界点上，爆发出了“新物种”，“新物种”产生了极高的增速，因为它满足了新客群的新需求；
2、当企业碰到发展天花板的时候，就需要突破这个瓶颈，尝试找到更大的市场和第二增长曲线；
3、如果在B端消费场景上叠加软件功能，也会出现价值千亿美金的企业支付巨头；
4、准动科技找到了通过供应商和银行、支付渠道三方共赢的新模式。
以下为演讲内容，由量子新闻整理：
大家下午好！很高兴来到创业邦的活动现场，与大家分享关于“增长”的话题。
今天想聊一聊，关于准动科技是如何在当前这个非常不确定的大环境中，保持每年2倍增长的。
简单来说，银豹是准动科技旗下、为零售企业提供收银系统的SaaS产品，成立于2010年。
准动的模式其实很简单：零售商购买一个银豹系统的收银账户。这个账户开通之后，商户可以使用收银结账、经销存管理等功能。这是准动科技为客户提供第一款产品。
随着业务的不断发展，我们发现，仅凭这一款APP并不能覆盖企业所有的零售场景。于是我们又推出第二款产品：营销通。
这个产品基于大数据，为零售商提供收银结束后的电子营销、会员管理功能。
第三个产品叫做“银豹慧眼”。即通过AI扫描识别商品品目、计算价格。
最后一个产品是刷脸支付。即AI识别付款人、锁定付款信息，完成扣款。
基于这些产品，我想跟大家分享的第一个观点是，这一切并非一蹴而就的，而是不断地拓展边界，拓展产品的天花板。
2010年到2016年，我们其实仅仅是一个收银系统的SaaS公司。准动科技虽然完成了A轮和A+轮的融资，但2015年是我们比较痛苦的阶段。销售进入了瓶颈，仅靠销售人员的增设、销售团队的扩大来支撑，做得非常辛苦。这一年也是准动科技发展历程上的分水岭，我们意识到，如果仅仅做软件系统，公司业务是存在天花板的。
于是，我们在SaaS收银场景之外，又引入了第二个概念：支付。
2017年起，我们引入了支付宝、通联支付等支付渠道，随即便带来了很大的改观。基于此，我们在软件利润以外，于2018年创收了2500万元支付佣金。
而真正的转折点是在去年，准动科技引入了垂直软件功能，其核心就是，把本来的收银结账与支付、以及会员营销的场景结合在一起。这其中，引申出了一个很重要的概念，即“软件+支付”——核心是软件可以驱动支付。这是一个突出的创新，想象一下，当SAP、甲骨文、VISA、Master等产品结合起来，会产生一个怎样的产品？
2018年，准动科技注资750万美金到子公司银豹网络，继续发展这个新型业务线。我想通过这段经历，与大家分享一个观点：当企业碰到发展天花板的时候，就需要突破这个瓶颈，尝试找到更大的市场。传统收银市场是个很小的市场，但支付是个更大的市场，而支付跟软件相结合，则形成了全新的蓝海市场，这是我们当时核心的思考过程。
通过这个思考，我们不仅得到了更多的投资以及估值的提升，更核心的是，获得了非常好的业绩。这是每个创业者一定要给投资人交的作业。
2017年到2019年是准动科技比较重要的转折点，这期间我们实现了2倍左右用户基数增长。从2017年到2018年，我们的收入增长了10倍。此外，2019年企业客户在银豹平台上的支付金额约为2018年的52倍。
希望我的分享，能够给大家带来一些启发。在构建商业模式时，准动科技与友商最明显的区别在于，友商大都是从收银软件起家，而准动科技是从场景入手的。
简单来说，准动科技的商业模式中，赚取的是两个模块，甚至是三个模块的收入。第一个模块，是SaaS的年费，第二个模块是商户在平板、收银台、收银机等硬件产品消费时得到的佣金，第三个模块，支付分润。
准动科技的增长飞轮是这样的——准动科技每年新增50万多个企业客户，这些企业客户会认为准动科技为他解决了软件问题，因此，企业客户会支付软件的年费。这对于很多SaaS公司来说，目的已经达到了，只需要等着第二年续约就好了。但对准动科技来讲还不行，我们一定要让商户在银豹系统中增加交易和营业额。为此，我们开发了营销通，帮助商户提升营业额和交易量。
随着银豹的GMV（交易量）越来越大，支付渠道也能提供越来越高的返佣率。同时，准动科技也为支付渠道带去了B端流量，实现互利共赢。
此外，由于准动科技的企业客户为银行带去了200亿的支付流水，以及日均超过1亿元的存款资金沉淀。由于每个企业都会在银行开设账户，这也意味着，银行拥有着中国所有的企业客户。基于二八原则，中国前20%的银行掌握了80%的客户，这让准动科技有机会突破传统的SaaS直销获客渠道。
过去的一年里，准动科技找到了通过供应商和支付渠道进行获客的新模式。这其中，我们看到，当一个公司同时具备规模效应和网络效应时，就意味着，这一产品的增长就像永动机一样，只要输出一点动力，就会自行运转，而且越转越快。
这其中，我们又增加了两层杠杆。
第一个杠杆，不同于传统SaaS公司的年费政策，准动科技则推出了“年费奖励”的政策——如果客户向准动科技交年费，并且在一年时间里，在平台上的支付量达到一定规模，就可以享受年费奖励的优惠。这会让客户把更多的支付量放到准动科技的供应商和银行中，从而促进了返佣率的提升。
第二个杠杆，由于持续的快速增长，就需要资金的不断补充，以便让飞轮转得更快。那么，如何才能加速飞轮的增长，实现更好的规模效应和网络效应？全世界范围内，都在进行着企业支付管理的变革。银行通过open banking，促成了支付宝、滴滴这样的巨头，而如果在B端消费场景上叠加了软件功能，也会出现价值千亿美金的企业支付巨头。
放眼全球，我们发现世界范围内有100个准动科技，并且已经出现了10多个独角兽，其成立时间都在4-5年。这其中，增长最快的公司是Brex，现已成为估值达123亿美金的公司。此外，还有PayPal by Zettle这样的POS解决方案。
最后与大家分享一下准动科技的未来愿景。
就像大家已经司空见惯的C端支付一样，出门不带现金，用微信、支付宝付款的现象背后，其实是源于过去十年间，银行将底层交易结算能力开放给市场的结果。当年第一个吃螃蟹的人是支付宝，支付宝与银行的能力进行了对接，实现了快捷支付功能。如今，支付宝、微信两个巨头通过发红包、电商扫码、转账的方式，把所有的支付场景全部占领，而当银行突然回过神来才发现，自己的C端的业务被抢走了。因此，今天的银行也在求新求变。这也是准动科技创立的初衷，日积跬步推动企业支付体验的改变。